elnn.ru

Зарегистрирован:
9 лет 1 месяц назад
Индекс цитирования

postheadericon «Мы ощущаем позитивную динамику роста продаж, но не расслабляемся»

Интервью с Павлом Шалагиновым, коммерческим директором компании «Утилекс», г. Новосибирск.

— Какие потери понес российский ИТ-рынок в 2009 году?

— 2009 год оказался для всей отрасли достаточно тяжелым. Год прошел под знаком существенного недостатка ликвидности в экономике и неопределенных ожиданий относительно будущего. На многих компаниях ситуация на рынке сильно отразилась сокращением в несколько раз объемов бизнеса и портфеля услуг. В первую очередь это касается бизнесов, живущих за счет продажи товаров. Маржа торговых сделок сильно снизилась.

— Как изменился потребитель?

— Потребитель стал более требовательным, порой даже капризным. При этом рыночная ситуация отнюдь не способствовала увеличению количества квалифицированных заказчиков ИТ-систем, то есть, в целом, рынок ИТ не стал более развитым.

— Каким оказался прошедший год для вашей компании?

— Много внимания уделили повышению прозрачности и управляемости нашего бизнеса. Когда приходится работать в условиях низкой маржинальности, крайне важна степень отлаженности бизнес-процессов, эффективность взаимодействия между структурными подразделениями. Мы стали более гибкими во внутренних коммуникациях при принятии решений, управлении проектами, стали быстрее и согласованнее принимать важные для бизнеса решения.

Необходимой мерой для нас, как и многих компаний на рынке, стало сокращение расходов. Мы отказались от ряда инвестиционных проектов, к которым планируем вернуться в 2010 году, зато серьезно сконцентрировались на актуализации нашей стратегии и бренда.

Самое главное, что произошло, и это относится ко многим компаниям рынка — за те же деньги приходится больше бегать. Это означает, что все сотрудники максимально вовлечены в оперативную деятельность. Даже самое высокое руководство принимает непосредственное участие в оперативном управлении. Мы стали более тщательно планировать, серьезнее относиться к бюджетам.

— Какие ожидания у вашей компании от первой половины 2010 года?

— От 2010 года ждем изменений. Мы ощущаем позитивную динамику роста продаж, но не расслабляемся. Мы понимаем, что наша отрасль инерционна, а оптимизм наших клиентов по поводу собственного бизнеса дает и нам основания надеяться на улучшение ситуации.

— Какие планы на 2010 год?

— Серьезное внимание мы уделяем маркетингу и продвижению. В разработке программ продвижения продуктов участвуют и руководство компании, и «продуктовые» специалисты. Прав на ошибку, как у саперов, сейчас нет. Ответственность за любые инвестиционные и коммерческие расходы возросла во много раз. Об эффективности я думаю говорить преждевременно, но сам факт того, что наш бизнес растет, говорит о правильно выбранной стратегии.

— Каким будет 2010 год для российского ИТ-рынка?

— С точки зрения структуры рынка стало заметно, что акцент смещается от поставок оборудования к услугам. Рынок становится более агрессивным и прозрачным. Заказчик все активнее вникает в суть предложения, и добавленную стоимость обосновывать все сложнее. Консалтинг и сервис — основные перспективы для нашего рынка, и мы ориентируемся и наращиваем компетенции именно в этом направлении. Больше не получится закладывать высокую маржу даже в самое дорогое оборудование.

Также уходит время, когда можно было вести бизнес «военными методами». Раньше очень часто на выполнение проекта бросались все силы, а рентабельность считалась по факту. Сейчас все — и потребитель, и подрядчик — максимально качественно подходят к планированию даже небольшого проекта. Вопрос точной стоимости каждой сделки стал ключевым.

— Какие будут драйверы роста? Какие сегменты ИТ-рынка будут наиболее динамично развиваться?

— В первую очередь, безопасность. Здесь, конечно же, важным фактором стали государственные инициативы, связанные с законом о персональных данных. Также сокращение собственных издержек и повышение требований к готовности ИТ-систем повышает спрос на все виды сервисов, в том числе и такие, как SAAS.